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요즘 제가 개인적으로 고민하던 부분에 대한 얘기입니다. 구글 번역으로 봐도 크게 위화감이 없을 수준이라 읽기에도 편합니다. 나중에 다시 읽을때를 대비해서 몇가지 감상을 적어둘까 합니다.

Lesson 1 : 판매가 아닌 컨설팅을 해라.

소프트웨어는 그냥 앉아서 물건 파는 수퍼마켓이 아닙니다. 그냥 파는것이 아니라 고객의 말을 듣고 늘 상품을 판매할 수 있도록 개선하고 고객에게 솔루션을 이해시키라는 말입니다. 실제로도 컨설팅이 값어치가 높은 편이기는 하죠.. ^.^;


Lesson 2 : 첫 회의 받기.

고객과의 컨설팅을 시작해서 미팅 스케줄을 받고 의견을 들으라는 거죠.


Lesson 3 : 이전 및 이후 상태

문구중에서 "영업사원이 아닌 컨설턴트처럼 생각하며 대화를 해라" 라는 부분이 인상적이네요. 불가능한 것을 팔려고 하지 말고 고객이 원하는것을 구현해 주기 위한 "문제의 해결" 에 중점을 두라는 거군요.


Lesson 4 : 필수 기능

이번의 컨설팅에서 "반드시 필요한게 무엇인지" 를 목록으로 추려서 관리해야한다는 얘기입니다.


Lesson 5 : 우리가하는 방법 (더 나은)

우리 솔루션을 사용했을때 어떤것이 더 나아졌는지를 결론으로 제시해야 하는 단계입니다.

* 시간이 줄었나요?
* 비용이 줄었나요?
* 원하는 기능이 동작하나요?
* 도입하는데에 대한 문제는 없는건가요?


Lesson 6 : 만트라로 마무리하기

조금 뜬금없는 타이틀이기는 합니다만...

* 우리는 고객의 조건을 이렇게 이해하고 있습니다
* 이러한 기능이 필요하시죠?
* 다음의 개선 효과가 있을겁니다.
* 이러한 방법이 사용됩니다.
* 우리는 이러한 비교우위를 가지고 있으며
* 보다 많은 정보는 다음에서 확인하시면 됩니다.

라는... 정도로 정리를 하라는 내용입니다. 분명 의미가 있네요. 핵심을 잘 추려놓은듯 합니다.


Leeson 7 : 판매할 상품에 대해 체크리스트를 작성하세요.

* 체크리스트 : MEDDPICC


Lesson 8 : 경쟁 우위로서의 판매

결국 잘 판매한다는 것은 "고객을 이해 하는 것"을 의미 합니다.



당연한 얘기들일 수도 있습니다만.. 자칫 간과할 수 있는 부분을 잘 추려놓았다고 생각합니다. 조만간에 다시 읽어볼 날이 와야 할건데 말입니다..^.^;